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      燦坤甩掉經銷商美國小家電巨頭借機接收

      2019-08-29 01:05:33 來源:網絡媒體

      燦坤甩掉經銷商美國小家電巨頭借機接收

      不久前,進入內地15年的小家電企業燦坤電器宣布:涉足內地3C(電腦、通訊、家電的簡稱)流通領域,并在全國各地自建連鎖店做直銷。這實際上就意味著,與燦坤合作了十幾年的大部分經銷商將與之分道揚鑣。而記者于近日獲悉,來自美國的小家電巨頭———ACA(北美電器)則正好看中了空當,出面接手了這些正處于十字路口的經銷商們。業界分析人士認為,這一選擇對雙方而言都是有利可圖的,經銷商們對于小家電的業務不僅得以延續,而對于國內消費者還比較陌生的ACA則可以憑借這一渠道優勢迅速切入國內市場。

      經銷商遭遇“過河拆橋”?

      燦坤電器是臺灣知名的小家電制造企業,早在80年代末就進入內地,然而十幾年間,燦坤在內地的市場業績卻始終不能盡如人意。據報道,燦坤已在內地市場虧損了4000多萬美元,僅2001年就虧損了2000多萬人民幣。

      燦坤集團副總裁楊文芳分析認為,燦坤在內地失敗的主要原因在于內地信用體制的不完善,無法對經銷商實行有效的控制。雖然,燦坤已在全國29個城市建立起了銷售維修服務網點,并開設了200多個銷售專柜,但其也承認,由于管理跟不上,致使銷售費用曾經高達30%。而且做市場的和做銷售的混在一起,銷售人員與經銷商成為了利益共同體,這樣的結果就是產品銷得越多虧得就越多,最令燦坤中國市場總部難堪的是,有時庫存和應收賬款達到上億元人民幣,其主要精力則是用來催款。

      在形勢嚴峻的市場下,燦坤老板吳燦坤坦言:“我寧愿不做這個生意,也不能維持現狀”。今年年初,吳決定改變策略,把燦坤在臺灣運行的較為成功的3C(電腦、通訊、家電的簡稱)連鎖店引入內地。據悉,今年4月份以來,燦坤已在上海開設了7家直營店面,而在今年下半年,燦坤還會在華南華東兩區以每月4家速度遞增,其經營方式主要以會員制為主。

      隨著燦坤直營店的全面鋪開,其原先分布在全國六大區近百家的經銷商隊伍便面臨著合作10多年的關系的終結。且不說燦坤3C店模式在內地市場到底能走多遠,至少現在,燦坤原來的這些經銷商們已在嘗試著生意的改變。上海的一位經銷商向記者表示,他們已經不做燦坤了,主要原因就是燦坤自己已在上海做了大量的3C,而原先由他們代理的擺放在超市或商場里的產品自然就沒有價格優勢了。

      而武漢的一位經銷商則向記者表示,雖然當地還沒有燦坤的3C店,也還沒有接到燦坤正式的解約通知,但他們并不對自己的前途表示擔憂,一方面他們還在積極處理著燦坤今年的尾貨,另一方面,他所代理的還有其他的小家電品牌,如另一個來自臺灣品牌的小家電賣得還是不錯的,因此燦坤的渠道政策變化對其影響并不是很大。

      不容置疑的是,燦坤電器能在內地立足,一線經銷商還是起了相當大的市場鋪墊作用的。而至于多年來市場業績不佳,除廠家水土不服外,小家電產品在國內市場還沒有完成成熟起來也是一大重要因素,從這個意義上講,無論如何也不能怪經銷商推廣不力。經銷商們對于燦坤3C店的反應平淡,或許只能說明對其產品本身或者經營方式并不看好。

      ACA以懷柔政策化解渠道軟肋

      事實上,雖然小家電并不是生活必需品,但其市場前景卻還是被業界經銷商們所看好的。據統計,今后的10年,我國將有33%的住戶進入新居,這就意味著平均每年有260萬個以上的廚房家電要更新換代,對各類新型廚具等小家電產品的需求是可想而知的;而目前在發達國家的小家電產品的品種超過1000種,相比之下國內還不到100種,顯然可以開發的市場空間非常大,而ACA(北美電器)正是看到了國內巨大的市場潛力,才決定在中國成立公司并拓展其在華業務的。據悉,ACA是全球最大的家電制造商之一,在北美已經成功地行銷了70年,它擁有眾多國際知名品牌,如Welbilt、BettyCrocker是全球麥當勞、肯德基的指定廚用電器采購品牌。ACA中國常務副總裁王納新表示,中國小家電市場是十分誘人的一塊“肥肉”,除個別產品外,其他多數小家電的市場競爭才剛剛開始,此時重兵壓境,完全可以避開競爭,進入市場空白領域。而在ACA已開發的產品中,早餐機、肉排機、智能面包機、蒸氣清潔消毒機等85%以上的產品在中國都是沒有競爭對手的,完全可以說是填補了國內市場的空白。

      盡管ACA很自信地認為,其產品有85%以上在中國是沒有競爭對手的,但與國內一些家電廠商已經擁有較大的品牌影響力及成熟的渠道網絡相比,其品牌在中國的低知名度、營銷渠道不完善無疑是其競爭軟肋。

      然而正是燦坤甩掉經銷商自建終端賣場的舉動讓“遲到的”ACA撿了一個千載

      難逢的機會。事實上,燦坤的這些舊部愿意“歸順”ACA,一個重要的動因在于他們可以獲得相當可觀的代理利益。曾經擔任過伊萊克斯小家電負責人的王納新承認,在渠道政策方面,這些經銷商拿到的折扣要比其他國際品牌要高,同時還比國內品牌如美的、格力也要高;甚至為解決經銷商信心不足,擔心產品賣不出去的顧慮,ACA還承諾,若在2月內銷路不暢,可以全部退貨;而且在入場費、促銷員工資方面都會由公司來合理承擔,當然也可以由雙方協商解決。如在入場費方面,如果由經銷商來支付,則他們可以從公司享受扣點回報,即在一定期限內,銷量達到多少,就會相應地給予一定的扣點和補貼,而扣點與入場費不足的部分,則完全由公司來補足。而在一般的代理關系中,這一部分費用往往是由經銷商自己來承擔的。

      ACA這樣讓利的做法可謂用心良苦,但其意圖也是極為明顯的:既推動了經銷商在終端的發力,又可以順利地借用經銷商豐富的市場經驗,從而為其產品更有利地進入國內市場打好基礎。

      經銷商到底有多大價值?

      同樣是處于成長行業的小家電企業,一個選擇了拋棄經銷商自行發展,另一個卻以重利拉攏了經銷商。不同廠家固然有其不同的市場策略,但有一個問題則是我們所關注的,即經銷商到底在其間扮演了什么角色?他們存在的價值有多大?

      歷史總是有驚人的相似。三個月前,TCL電腦也以類似的方式接收了長城電腦的經銷商,曾在業界引起較大反響。在談到經銷商的價值時,TCL電腦的總經理楊偉強坦言:“長城電腦的經銷商在商務領域的經驗和實力是比較強勁的,但對于長城的渠道來講,有你不多,無你不少。然而對于我們來講,就不一樣了,對于我們就是一個很重要和寶貴的資源,這是目前的TCL電腦所需要的有價值的東西”。所以他認為,TCL的運營能力和長城的商務渠道的結合,能夠形成最佳的互補,從這個層面來講,楊很自信地認為自己抓住了一個好機會。

      事實上,所謂渠道扁平化,并不是任何企業都能推行的,只有渠道發展到一定程度并成為進一步發展的障礙時才需要推行,而在開拓新市場之初,渠道的作用無疑是不可忽視的。國外品牌或產品新進入國內便會遇到這個問題,他們也許并不存在資金和技術上的障礙,他們缺乏的是本地化的市場操作經驗。而本地的經銷商則由于掌握和熟悉本地的消費習慣,擁有本地化的銷售網絡和人脈關系,這正是他們最大的價值,同時也是新進入國內的國際性品牌最為看中的市場價值。

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